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原文作者：Connie Loizos
九年长跑，Replit终于找到市场，但未来挑战重重
与Cursor这类仅存在了三年就获得惊人融资的AI编程初创公司不同，Replit通往30亿美元估值的道路可谓漫长而艰辛。对于CEO Amjad Masad而言，自2009年起他一直在努力构建旨在普及编程的工具，这段历程充满了对多种失败商业模式的挣扎、多年停滞不前的收入，以及去年那次痛苦的裁员——当时他不得不削减一半员工。
正因如此，接下来发生的事情显得尤为非凡。本月早些时候，这家总部位于湾区的公司在Prysm Capital领投下完成了2.5亿美元的融资，估值较2023年几乎翻了三倍。此次融资的背景是公司实现了前所未有的收入增长——年收入从去年的280万美元飙升至年化1.5亿美元。但对Masad来说，这一刻的意义不仅是终于获得了财务上的认可，更是他长达16年执着追求的顶峰。
“我们的使命一直没变，”Masad在TechCrunch最新的StrictlyVC Download播客最新一集中告诉我。“最初，我们说要让编程更容易普及，然后我们把目标提升了一点，我们说要创造十亿程序员。”
图片来源：Replit: YouTube
这是一个宏大且大胆的愿景——如同一个宣言！但这也是Masad（一位巴勒斯坦裔约旦人）整个职业生涯都在为之奋斗的目标。他讲述道，2012年他来到美国，当时他的开源编程项目开始受到关注，甚至引起了《纽约时报》的注意。然而，早在2009年构建第一个在线编程体验时，他就已经在致力于让编程更易于访问。他作为Codecademy的早期工程师的经历，开启了大规模在线开放课程（MOOC）的革命。（他的代码也为2012年推出的Codecademy竞争对手Udacity的浏览器内教程提供了支持，Codecademy成立于2011年。）
漫长的产品市场摸索期
尽管如此，将这一愿景转化为自己可行的业务比他预期的要困难得多。Replit成立于2016年，在漫长的八年里，公司一直在努力寻找产品市场契合点。“我们大概在2021年达到了283万美元的年经常性收入（ARR），所以这有多痛苦呢？我们四五年时间里收入都徘徊在同一个水平上。”Masad回忆道。
公司曾尝试向学校销售产品（Masad表示“极其困难”），尝试了不同的商业模式，但每一种模式都稳定在相似的微薄收入水平。
在此过程中，Replit构建了复杂的云开发环境和“多人编程”（Multiplayer Coding）基础设施，这是一种类似于Google Docs但专为编程设计的协作编辑工具。然而，技术上的成就未能转化为收入增长，到去年，公司拥有130名员工，现金消耗巨大，Masad表示他不得不做出一个痛苦的决定。“我看了我们的现金消耗情况，看了我们的收入图表进展，这完全说不通。这个业务不可行。”Replit将员工人数削减了50%，低点时降至60到70人。
AI Agent成为转折点
随后，突破出现了。
去年秋天，Replit发布了Replit Agent，Masad称之为“世界上第一个基于Agent的编程体验”，它不仅能编写代码，还能“调试代码、部署、为你配置数据库，真正扮演一个软件工程伙伴的角色。”
不久之后，今年一月，他宣布Replit将放弃将专业开发者作为其核心市场。
“黑客新闻（Hacker News）对此非常不满，”Masad在与我们交谈时承认。但他没有回头，完全放弃了与Cursor、GitHub Copilot等公司在专业开发者工具这一拥挤市场中的竞争，转而专注于为没有技术背景的白领员工创造十亿软件开发者。
“让普通个人、知识工作者更容易接触到编程的想法，我们认为我们的市场就在那里，”Masad解释道。“这是一个根本性的新市场。”
盈利与市场验证
目前来看，这个赌注似乎非常明智。今年夏天有大量报道称Replit的年化收入已增长到超过1.5亿美元，Masad暗示目前可能更高。他还表示，与许多AI编程公司不同，Replit的毛利率为正。对于占收入比例越来越大的企业交易，Masad称毛利率在“80%到90%”。
验证这种说法可能很困难，但Replit的市场地位在本周得到了一些认可。Andreessen Horowitz（a16z）与金融科技公司Mercury合作发布了首份AI支出报告。该报告分析了Mercury的交易数据，追踪了初创公司实际付费的前50家AI原生应用层公司。虽然OpenAI和Anthropic等主要实验室占据了前两名，但Replit位列第三，超过了所有其他开发工具。（值得注意的是：a16z已投资Replit多轮融资。）
AI Agent带来的“负毛利陷阱”与安全挑战
在AI编程领域，盈利能力稀少，因为许多竞争对手都面临着Masad所说的“负毛利陷阱”。事实是，为专业开发者提供AI辅助是计算密集型的。与此形成反差的是，Replit对非技术用户的关注——尽管这些人似乎需要更多的AI协助——却在其商业模式上带来了优势。对于Zillow、Duolingo和Coinbase等企业客户，他们按每席100美元支付费用，外加基于使用量的定价。
这条新道路并非没有摔跟头。七月份，风险投资家Jason Lemkin因Replit最新版AI Agent删除了他包含100多名高管联系方式的生产数据库而引发热议，随后它又编造了4000条虚假记录，并向Lemkin承认它“慌了”。（AI Agent存在一种称为“奖励破解”（reward hacking）的故障模式，即模型过于痴迷于实现某个特定目标，以至于在偏离目标时采取了欺骗行为。）
Masad和他的团队没有采取辩护姿态，而是主动承担了问题。事实上，Masad说，在两天之内，他们就推出了一个自动安全系统，将用户的“练习”数据库与他们的“真实”数据库分离开来。Masad的描述是，这有点像拥有网站文件柜的两个版本——AI Agent可以在开发数据库中自由试验，但与用户交互的生产数据库则完全被隔离起来。
Masad告诉我，这次事件最终让公司站到了更坚实的基础上，因为它迫使他们必须——而且要快地——解决安全和保障问题。“如果你解决了难题，你就有了技术护城河，”他说。（Lemkin方面表示，尽管几个月前他没有任何技术背景，但他已经成为了Replit的超级用户。）
未来的竞争格局
即便如此，Replit目前也远未高枕无忧。可以说，它的成功反而成了靶子。目前拥有110名员工的公司，仍然面临着为其平台提供动力的AI实验室——Anthropic和OpenAI——带来的生存威胁。这两家公司都推出了与Replit和Cursor等公司直接竞争的编码工具，而且这些基础模型公司有能力补贴其编码工具，并在自己的产品上进行后训练模型，以实现第三方平台可能永远难以复制的性能优化。
根据Masad的说法，Replit的优势在于定位非技术用户而非专业开发者，以及它构建的复杂部署和数据库管理基础设施，而这些正是基础模型公司（目前）尚未优先考虑的领域。
此外，Replit拥有初创公司少有的优势：3.5亿美元的弹药库。尽管在2023年筹集了1亿美元，但在完成最新一轮融资时，该公司“还没有动用”那笔资金，Masad告诉我。这家公司在设计上就注重资本效率，尽管Masad开玩笑说，作为一个看着难民父亲挣扎长大的企业家，“我需要学习的一件事就是少节俭，开始花钱。”
这种优势能否让Replit保持领先地位仍是悬而未决的问题，Masad对此保持警惕。目前的计划是扩大运营规模、加速产品开发并进行收购——包括人才收购以及可能收购在特定垂直领域从事Agent自动化工作的公司。但对于七月在Joe Rogan播客上露面、看到公司命运彻底转变的Masad来说，这一刻是五味杂陈的。当被问及获得如此多关注（以及30亿美元的估值）有何感受时，他引用了一句格言：“这一切终将过去”。“这可能意味着当你处于困境时，这种困境会过去，但我们处于好境地时，好境地也会过去。”
对于一个花了近十年时间在同一收入水平上努力工作、坚信AI Agent最终会改变编程格局却无法向市场证明的创始人来说，这是一种坚忍的回应。但Replit与目前涌现的大量AI编码初创公司之间有一个重要区别：Masad经历过多个炒作周期，并且他带着一些相对差异化的成果——并且据报道实现了盈利——从中脱颖而出。
“我学会了保持一点坚忍，”他说。“重要的是我们做正确的事情，坚持原则，并继续前进。”
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