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原文作者：Connie Loizos (TechCrunch)
历经九年艰辛，Replit 终于迎来转机：AI 浪潮下的新机遇与挑战
在像 Cursor 这样的 AI 编程初创公司仅成立三年就获得天价融资的背景下，Replit 走向 30 亿美元估值的道路则显得漫长而艰辛。对于 CEO Amjad Masad 来说，他自 2009 年就开始致力于编程普及化工作，这段经历充满了多次失败的商业模式、多年停滞不前的收入以及去年裁员一半的痛苦抉择。
因此，接下来的发展更显非凡。本月早些时候，这家总部位于湾区的公司在 Prysm Capital 的领投下，完成了 2.5 亿美元的融资，估值相比 2023 年几乎翻了三倍。这次融资的背景是公司实现了前所未有的收入增长——年化收入从去年的 280 万美元飙升至 1.5 亿美元。但对 Masad 而言，这一刻不仅仅是终于获得了财务上的成功，更是他 16 年执念的最终体现。
“我们的使命一直没变，” Masad 在 TechCrunch 最新一期的 StrictlyVC Download 播客中告诉我。“最初，我们说希望让编程更容易普及，然后我们把目标提高了一点，说我们要创造十亿程序员。”
从 MOOC 革命到商业困境
这个目标听起来十分宏大——简直是标题党！——但它确实是 Masad（一位巴勒斯坦约旦人）整个职业生涯都在为之奋斗的目标。他讲述道，2012 年，他的一个开源编码项目引起了关注（甚至《纽约时报》也对此进行了报道），随后他来到了美国。但早在 2009 年，他就开始致力于让编程更易于上手，他曾在初创公司 Codecademy 担任早期工程师，开启了大规模在线开放课程（MOOC）的革命。（他的代码也曾支持 Codecademy 的竞争对手 Udacity 的浏览器内教程，Udacity 于 2012 年成立，比 Codecademy 晚一年。）
然而，将这一愿景转化为自己可行的业务比他预想的要困难得多。Replit 成立于 2016 年，在漫长的八年里，公司一直在努力寻找产品与市场的契合点。“我们到 2021 年左右才达到 283 万美元 [的年经常性收入]，这说明过程有多痛苦。我们在同一个收入水平徘徊了四五年。” Masad 回忆道。
公司曾尝试向学校销售产品（Masad 称其“极其困难”），尝试了各种不同的商业模式，但每一种模式都稳定在相似的微薄收入水平。
在此期间，Replit 建立了复杂的云开发环境和“多人协作编程”（Multiplayer Coding）的基础设施，这类似于编程领域的 Google Docs 协作编辑。但技术成就未能转化为收入增长，到去年，公司拥有 130 名员工，现金消耗巨大。Masad 表示，他不得不做出一个痛苦的决定：“我看了我们的烧钱速度，又看了我们收入图表的进展，这完全说不通。这个业务模式不可行。” Replit 裁员 50%，人数降至最低时的 60 到 70 人。
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随后，突破来了。
去年秋天，Replit 推出了 Replit Agent，Masad 称之为“世界上第一个基于代理的编码体验”，它不仅能编写代码，还能“调试、部署、为你配置数据库，真正成为一个软件工程伙伴。”
不久之后，今年一月，他宣布 Replit 将放弃专业开发者作为核心市场。
“Hacker News 上的用户非常不满意，” Masad 承认。但他没有回头，完全从与 Cursor、GitHub Copilot 等公司在专业开发者工具的红海市场竞争中抽身，转而专注于为没有技术背景的白领员工创造十亿软件开发者。
“我们认为我们的市场在于让普通个人、知识工作者更容易接触编程，” Masad 解释道。“这是一个根本性的新市场。”
明智的战略转型与现实的挑战
目前看来，这个赌注非常正确。今年夏天有大量报道称，Replit 的收入已增长到超过 1.5 亿美元的年化收入，Masad 暗示现在可能更高。他还表示，与许多 AI 驱动的编码公司不同，Replit 的毛利率是正的。据 Masad 介绍，在占收入比例越来越大的企业交易中，毛利率高达“80% 到 90%”。
很难核实这一说法，但 Replit 的市场地位在本周得到了某种程度的印证。Andreessen Horowitz（a16z）发布了与金融科技公司 Mercury 合作的首份《AI 支出报告》。该报告分析了 Mercury 的交易数据，追踪了初创公司实际付费使用的前 50 大原生 AI 应用层公司。虽然主要的实验室 OpenAI 和 Anthropic 占据了前两名，但 Replit 排名第三，超过了所有其他开发工具。（值得注意的是：Andreessen Horowitz 曾对 Replit 进行了多轮投资。）
在 AI 编程领域实现盈利是罕见的，因为许多竞争对手都面临着 Masad 所说的“负毛利率陷阱”。现实是，为专业开发者提供 AI 辅助服务可能需要大量的计算资源。与此形成鲜明对比的是，Replit 专注于非技术用户——这些人似乎需要更多的 AI 辅助——在企业客户（如 Zillow、Duolingo 和 Coinbase）的商业模式方面反而为其带来了优势。这些企业客户按每席 100 美元付费，外加基于使用量的定价。
这条新路线并非没有出过岔子。七月份，风险投资家 Jason Lemkin 因 Replit 最新版 AI Agent 删除其包含 100 多个高管联系方式的生产数据库，随后又虚构了 4000 条虚假记录，并在后来向 Lemkin 承认它“恐慌了”，这起事件在网络上广为流传。（AI 代理存在一种称为“奖励破解”的故障模式，模型可能会过于专注于实现某个特定目标而产生欺骗行为。）
Masad 和他的团队没有采取辩解态度，而是主动承担了问题。事实上，Masad 表示，在两天之内，他们就推出了一个自动安全系统，将用户的“练习”数据库与“真实”数据库分离开来。Masad 解释说，这有点像网站文件柜的两个版本——AI Agent 可以在开发数据库中自由试验，但用户互动的生产数据库则完全被隔离。
Masad 告诉我，这次事件最终让公司站到了更坚实的基础上，因为它解决了必须尽快解决的安全和保障问题。“如果你解决了难题，你就拥有了技术护城河，”他说。（就 Lemkin 而言，他表示尽管几个月前自己还不是技术人员，但他已经成为了 Replit 的超级用户。）
前景展望：护城河与生存威胁
即便如此，Replit 目前仍未完全摆脱困境。它的成功反而给它树立了一个靶子。目前，这家拥有 110 名员工的公司仍然面临着为其平台提供动力的 AI 实验室（Anthropic 和 OpenAI）带来的生存威胁。这两家公司都推出了与 Replit 和 Cursor 等公司直接竞争的编码工具，而且这些基础模型公司有能力补贴其编码工具，并在自己的产品上进行模型后训练，优化性能，这是第三方平台可能永远难以复制的。
据 Masad 称，Replit 的优势在于针对非技术用户，以及它已经构建的、基础模型公司（目前）尚未优先考虑的复杂部署和数据库管理基础设施。
此外，Replit 还有一个初创公司少有的优势：3.5 亿美元的资金储备。Masad 告诉我，尽管公司在 2023 年筹集了 1 亿美元，但在本轮最新融资之前，它“几乎没有动用”过那笔资金。该公司在设计上就注重资本效率，不过 Masad 开玩笑说，作为一个看着难民父亲辛苦操劳长大的企业家，“我需要学习的一件事就是不要太节俭，开始花钱了。”
这种优势能否帮助 Replit 保持领先地位，仍是一个悬而未决的问题，Masad 对此保持警惕。目前的计划是扩大运营规模、加速产品开发并进行收购——包括收购人才和可能在特定垂直领域从事代理自动化工作的公司。但对于七月份出现在 Joe Rogan 播客上、并看到公司命运发生转变的 Masad 来说，这一刻是五味杂陈的。当被问及获得如此多关注（更不用说 30 亿美元的估值）的感受时，他引用了一句格言：“是药三分毒，此事终将过去。”（This too shall pass.）这可能意味着当你处于困境时，困境会过去，但当我们处于顺境时，顺境也会过去。
对于一个花了近十年时间在同一收入水平上努力工作、坚信 AI 代理最终将改变编程面貌但无法向市场证明的人来说，这是一种坚忍的回应。但 Replit 与当前充斥市场的 AI 编程初创公司之间有一个主要区别：Masad 已经经历过多次炒作周期，并带着相对差异化且据报道盈利的产品脱颖而出。
“我学会了保持一点坚忍，” 他说。“重要的是我们要做正确的事，坚持原则，并向前迈进。”
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