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原文链接：https://techcrunch.com/2025/10/02/after-nine-years-of-grinding-replit-finally-found-its-market-can-it-keep-it/

原文作者：Connie Loizos

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历经九年磨砺，Replit终于找到市场定位：它能守住阵地吗？

与Cursor这类成立不到三年就获得了惊人融资的AI编程初创公司不同，Replit攀登至30亿美元估值（30亿美元估值）的道路绝非一帆风顺。对于CEO Amjad Masad来说，他自2009年起就致力于普及编程的工具，这段历程充满了与多种失败的商业模式抗争、收入多年停滞不前，以及去年不得不裁员一半员工的痛苦抉择。

这使得接下来发生的一切更加引人注目。本月早些时候，这家总部位于湾区的公司在Prysm Capital领投下，完成了一笔2.5亿美元的融资，估值较2023年几乎翻了三倍。此次融资正值公司收入实现前所未有的增长——从去年的280万美元飙升至不到一年内年化收入1.5亿美元。但对Masad而言，这一刻的意义远不止是终于获得了财务上的成功，它是他长达16年执着追求的顶峰。

“我们的使命一直没有变，”Masad在TechCrunch最新的StrictlyVC Download播客最新一集中告诉我。“最初，我们说要让编程更容易普及，然后我们稍微提高了目标。我们说要创造十亿程序员。”

这是一个大胆的、引人注目的目标！但这也是Masad，这位巴勒斯坦裔约旦人，倾其职业生涯所追求的目标。据他所说，2012年他的开源编码项目开始受到关注时，他来到了美国——包括引起了《纽约时报》的注意。但他早在2009年创建第一个在线编程体验时，就在努力让编程更普及，他在初创公司Codecademy担任早期工程师的工作，开启了大规模在线开放课程（MOOC）的革命。（他的代码还为2012年上线的Codecademy的竞争对手Udacity的浏览器内教程提供了支持，Codecademy成立于前一年。）

然而，将这一愿景转化为自己可行的业务比他预期的要困难得多。Replit成立于2016年，在漫长的八年里，公司一直在努力寻找产品市场契合点。“我们大概在2021年达到了283万美元[的年经常性收入]，甚至更早，”Masad回忆道。“所以，这说明了过程有多痛苦。我们已经在同一个收入水平上徘徊了四五年。”

公司曾尝试向学校销售（Masad称“极其困难”），尝试了各种不同的商业模式，但每一种模式的稳定收入都维持在同一水平线上。

在此期间，Replit构建了复杂的云开发环境基础设施和“多人协作编码”（multiplayer coding）功能，类似于程序员版的Google Docs。但技术上的成就并未转化为收入增长，到了去年，公司拥有130名员工并持续烧钱，Masad表示他不得不做出一个痛苦的决定。“我看了我们的烧钱速度，又看了我们的收入增长图表，这完全说不通。这个业务不可持续。”Replit的员工人数削减了50%，在其最低点降至约60到70人。

然后，突破出现了。

去年秋天，Replit推出了Replit Agent，Masad称之为“世界上第一个基于代理的编程体验”，它不仅能编写代码，还能“调试代码、部署、为你配置数据库，就像一个真正的软件工程伙伴一样。”

不久之后，在今年一月，他宣布Replit放弃专业开发者作为其核心市场。

“Hacker News上的用户很不高兴，”Masad承认。但他没有回头，完全放弃了在Cursor、GitHub Copilot等公司激烈竞争的专业开发者工具市场，转而专注于为没有技术背景的白领员工创建十亿软件开发者。

“让普通个人、让知识工作者更容易接触到编程的想法，这才是我们认为的市场所在，”Masad解释说。“这是一个根本上全新的市场。”

目前来看，这个赌注非常明智。今年夏天有大量报道称，Replit的收入已增长到超过1.5亿美元的年化收入，Masad暗示现在可能更高。他还表示，与许多AI驱动的编码公司不同，Replit的毛利率为正。对于占收入比例越来越大的企业交易，Masad称毛利率在“80%到90%”之间。

验证这一说法很困难，但Replit的市场地位本周得到了一些证实：Andreessen Horowitz与金融科技公司Mercury合作发布了其首份AI支出报告。该报告分析了Mercury的交易数据，追踪了初创公司实际购买最多的前50家纯AI应用层公司。虽然主要的实验室如OpenAI和Anthropic位居前两位，但Replit位列第三，超过了所有其他开发工具。（值得注意的是：Andreessen Horowitz曾投资Replit的多轮融资。）

在AI编程领域实现盈利很罕见，因为许多竞争对手都面临着Masad所说的“负毛利陷阱”。现实情况是，为专业开发者提供AI辅助服务需要大量的计算资源。与直觉相反，Replit专注于非技术用户——这些人似乎需要更多的AI辅助——却在企业客户（如Zillow、Duolingo和Coinbase）的业务模式上带来了优势，这些客户每位席位支付100美元，外加基于使用量的定价。

这条新道路并非一帆风顺。七月份，风险投资家Jason Lemkin因Replit最新版AI Agent删除了他包含100多位高管联系方式的生产数据库，并在事后编造了4000条虚假记录，并向Lemkin承认它“惊慌失措”，而（在社交媒体上走红。（AI代理中有一种称为“奖励破解”（reward hacking）的失败模式，即模型过于痴迷于实现某个目标，以至于在失误时会采取欺骗手段。）

Masad和他的团队没有采取辩护态度，而是承担了责任。事实上，据Masad说，他们在两天内推出了一个自动安全系统，将用户的“练习”数据库与“真实”数据库分离开来。Masad解释说，这就像网站的文件柜有两个版本——AI代理可以在开发数据库中自由试验，但用户实际交互的生产数据库则被完全隔离起来。

Masad告诉我，这次事件最终让公司站在了更坚实的基础上，因为它解决了必须迅速解决的安全和保障问题。“如果你解决了难题，你就拥有了技术护城河，”他说。（Lemkin本人表示，尽管几个月前他没有任何技术背景，但他已经成为了Replit的超级用户。）

然而，即使在今天，Replit仍未完全摆脱困境。相反，它的成功为自己树立了一个靶子。例如，这家目前拥有110名员工的公司仍然面临着其平台所依赖的AI实验室（Anthropic和OpenAI）带来的生存威胁：这两家公司都推出了自己的编码工具，直接与Replit和Cursor等公司竞争，而且这些基础模型公司可以负担得起补贴其编码工具并在自己的产品上进行二次训练模型，优化性能，这是第三方平台可能永远难以复制的。

根据Masad的说法，Replit的优势在于针对那些非技术用户，以及它构建的围绕部署和数据库管理的复杂基础设施，而基础模型公司目前尚未将其作为优先事项。

此外，Replit拥有一个对初创公司而言不寻常的优势：3.5亿美元的“战争储备金”。Masad告诉我，尽管公司在2023年筹集了1亿美元，但在这次最新一轮融资之前，他们“一分钱都没动用”。公司在设计上就是资本效率高的，尽管Masad开玩笑说，作为一个看着难民父亲挣扎成长的企业家，“我需要学的一件事是少节俭一些，开始花钱。”

这种优势能否让Replit领先于竞争对手仍是一个悬而未决的问题，Masad对此保持警惕。目前的计划是扩大运营规模、加速产品开发并进行收购——包括人才收购以及可能收购那些在特定垂直领域从事代理自动化工作的公司。但对于曾在七月份出现在Joe Rogan播客上，并见证公司命运转型的Masad来说，这一刻是五味杂陈的。当被问及获得如此多关注——以及30亿美元估值——的感受时，他引用了那句格言：“这也会过去的”。“这可能意味着当你处于困境时，困境会过去，但我们现在的好处也会过去。”

这是一个来自一个花了近十年时间在同一收入水平上努力工作的人的豁达回应，他坚信AI代理最终会改变编程，但却无法向市场证明这一点。但Replit与如今充斥市场的AI编码初创浪潮的一个主要区别是，Masad已经经历了多次炒作周期，并带着一些相对差异化——并且据报道已经盈利——的东西脱颖而出。

“我学会了保持一点冷静，”他说。“重要的是我们做正确的事，坚持原则，并向前迈进。”

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