OpenAI内部实践：GTM助手如何赋能销售生产力与客户成功

管理增长带来的挑战

增长是件好事，但也会带来压力。在不到一年的时间里，OpenAI的“面向市场（Go-to-Market, GTM）”团队规模扩大了三倍，同时几乎每周都在推出新产品。这种快速发展带来了结构性挑战：客户需求持续增加，但现有的系统和流程却跟不上。

销售代表（Reps）经常需要花费一个小时来准备一场三十分钟的会议，他们需要在几十个不同的系统中来回切换，拼凑上下文信息。与此同时，客户每周都会向我们的团队发送数百个产品问题，这使得领域专家（SMEs）疲于应付，拖慢了交易进程。

结果是：即便是最有经验的销售人员，也将过多时间花在追逐信息和答案上，而不是与客户建立更深层次的联系。

一个“战友”，而非另一个工具

团队需要的不是另一个仪表盘，而是能减少准备工作量、集中产品知识的解决方案。

这个想法催生了GTM Assistant（GTM助手）。它基于OpenAI的自动化平台构建，并通过 Slack 交付。它专注于解决两个主要的痛点：

• 客户研究与准备：提供每日会议简报和总结，包括账户历史、通话记录、Salesforce活动和最新发布信息。
• 产品问答：从经过筛选的知识库中即时获取答案，并提供可追溯到原始文档的链接。

GTM助手直接嵌入到销售代表的日常工作流程中，而不是成为他们需要管理的新系统。

定义“优秀”的标准

突破点不仅仅是节省时间，更在于捕捉最顶尖销售人员的做法，并将其推广给所有人。

顶尖销售人员与 GTM 助手紧密合作，共同塑造了会议简报和产品回复中“优秀”的标准。他们的专业知识训练了系统。每一次评估、修正和改进，不仅使助手更加精准，还将在组织内部扩展最优秀销售人员的工作习惯。信任是成功的首要标准，而这来自于与最优秀的用户共同构建解决方案。

“我们不断来回讨论‘做到什么程度才算好’，真正检查回复，并将‘好’的标准内化到我们的系统中。”

这种亲身实践成为了该项目的标志性特征。销售代表不再是工具的被动使用者，而是系统的设计者。领域专家也不再是简单地回答问题，而是成为知识循环的构建者。

立竿见影的效果

结果很快就显现出来了。如今，普通销售代表平均：

• 每周与 GTM 助手进行 22 次消息交互（涵盖日常简报、回顾和问答）
• 生产力提升了 20% ——相当于每周多出一天时间用于与客户交流和管理更大的客户群

GTM 助手仍在持续改进中。每周，产品专家都会审查样本、弥补知识空白，并将更新推送到系统中。

Huhn 说道：“这就像拥有了一个我们每周都会重新培训的虚拟同事。”

客户也感受到了不同。过去需要几天才能在 Slack 中得到解答的问题，现在几分钟内就能得到回复。会议以最新的数据和产品更新为基础，开场更高效。交易进程也因此加快了。

从答案到行动

在建立了信任之后，该助手已经开始试点下一步：在会议结束后自动记录 CRM 更新、主动发现值得关注的使用模式，并起草客户跟进邮件以供自动发送。过去需要数小时的工作，现在开始在后台自动完成。

“突破点在于我们用‘成功的会议’来训练它。现在它就像一个全天候待命的同事，能带来更好的客户成果，让团队的日常工作更加顺畅。”

规模化地复制卓越

GTM 助手并非要取代销售人员，而是要放大他们的影响力并推动客户成功。通过将低接触的评估工作融入日常流程，团队构建了一个知识自由流动、工作流程能以交易速度自适应的系统，销售人员也共同拥有他们使用的技术。

这展示了，当顶尖的销售人员得到 AI 助手的支持，并将他们的卓越能力转化为一套能提升整个组织的系统时，会产生怎样的可能性。