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原文链接：https://www.wired.com/story/how-invisalign-became-the-worlds-biggest-3d-printing-company/
原文作者：Paresh Dave
Joe Hogan 看到无数的笑容。当人们问他在哪里工作时，他回答“Align Technology”，这总会引来追问：“那是什么？” 这是一家价值 120 亿美元的公司，其产品是 Invisalign——那种地狱般且昂贵的透明塑料，每天需要佩戴约 22 小时，强制将牙齿 排齐。经过数月甚至数年的治疗，这种牙套的替代品承诺能让人们拥有自信的笑容。Hogan 亲眼见证了这一切。他渴望看到更多。
Align 正在进行自 29 年前由两位斯坦福大学商学院同学创立以来的最大规模的制造改造。公司正准备直接 3D 打印其核心业务——牙套，从而摒弃 Hogan 所描述的更长、更浪费的制造流程（涉及制作模具）。如果转型成功，将能降低成本，长期来看使治疗更加经济实惠，从而将 Invisalign 推向更多客户，并提高 Align 的利润。
根据 Hogan 的说法，这还将巩固 Align 作为全球最大的 3D 打印机 使用者。Hogan 并非创始人或科学家，尽管他养了 25 年的蜜蜂。尽管他曾经营过三家价值数十亿美元的跨国公司，但他的名字并没有出现在维基百科上。但他是一位制造业资深人士，对塑料和 3D 打印 颇有研究，尤其是在 Align 工作了十多年之后。
在他任职期间，公司股价翻了三倍，在此过程中，它击败了众多失败的初创公司，并超越了其他竞争对手。去年，Align 共处理了创纪录的 260 万个案例，其中青少年案例高达 936,000 例。总而言之，全球已有 2200 万患者佩戴过 Align 不断增长的牙套系列。
公司几乎控制着整个流程的每一步。它开发了用于扫描患者牙齿的扫描仪，用于帮助医生规划治疗的 AI 软件，以及即将批量生产牙套和保持器的箱式机器。Hogan 预计仅凭这一基础，公司就能迎来几十年的增长。
上个月，Hogan 在硅谷的 Align 实验室接受了 WIRED 的采访，谈了他对未来的预测、给患者的建议，以及他为何认为我最近的 Invisalign 体验是个例外。
本次采访已编辑以提高清晰度和长度。
WIRED：您自己用过 Invisalign 吗？您与牙齿的“故事”是怎样的？
Joe Hogan：来这里之前，我什么都不知道牙齿。我甚至不知道牙齿在人的一生中是如何移动的。我做的第一件事就是让我的牙齿被扫描，然后开始治疗，以便我能真正了解。那是在 10 年前。我不能说我一直都戴着我的保持器。我妻子总是戴着她的。我有时会跟我妻子说：“Kate，你不必每晚都戴，可以隔天戴一次。”她说：“你不是医生，Joe。你只是经营公司。”但这段经历很好。
在全球透明牙套市场中，Invisalign 占有 60% 到 70% 的市场份额，但在整个牙科领域，你们处于什么位置？
我们不是一家牙科公司。我们是一家正畸公司。去年我们收入约 40 亿美元。如果看我们在正畸领域的地位，必须与传统的钢丝和托槽相比。没有人能与之匹敌。我不想说得太商业化，但我们大约销售 30 亿美元的牙套和 8 亿美元的扫描仪。另外，我们销售约 300 万美元的保持器。所以，正畸领域没有其他公司能达到如此规模。
是什么让您能够在其他公司未能成功的地方取得成功？
是时机。我们是第一个实现我所说的“大规模定制”的公司，能够每天 3D 打印一百万个不同的牙套。我们花了数年时间才弄清楚如何做到这一点。当那些公司刚起步时，如果他们一天能做五个病例，就已经很兴奋了。我们不得不对 3D 打印设备进行大规模改造，因为当时大多数 3D 打印仍处于原型制作阶段。
这个团队——在我来之前——必须学会如何大规模、以前所未有的规模生产这些东西。我可以说，我们拥有巨大的先发优势，不仅在临床设置、材料科学和案例设置的技术方面，还在于如何大规模生产。
| 有线索？ |
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| 您对 Align Technology 很了解，并想分享一个后续故事的线索吗？我们很想听您说说。请使用非工作电话或电脑，通过 Signal 安全地联系记者 peard33.24。 |
您的同事说您可能是最大的 3D 打印机用户。
不是可能。是远远领先。[两位 3D 打印行业专家告诉 WIRED，他们同意 Align 在内部打印的零部件数量上超过了世界上任何其他公司。]
一家价值 40 亿美元的公司竟然是最大的消费方，而不是那些市值数百亿美元的公司，这让我觉得很不可思议。
我刚来的时候也觉得不可思议。整个行业都迷失了方向，因为它并没有真正实现规模化。它试图迎合很多业余爱好者。当我来到这里时，我意识到我们并没有真正 3D 打印那些牙套——我们是 3D 打印模具，然后在上面进行真空成型。
我小时候，人们矫正牙齿是为了拥有更好的笑容，而不是为了解决医疗问题。如今，有多少病例是出于美观，有多少是出于健康？
在过去的三年到四年里，可以说我们有更多的病例与功能性有关。我来的时候，我们主要关注的是美观，而我们的客户群体主要是某个年龄段的女性。
但这个行业越来越意识到长期保持牙齿清洁以及牙缝间隙的重要性，以便能够定期刷牙。展望未来，我认为将是 50-50 的比例，年轻患者可能更关心美观，而年长患者则更关心如何终生保持牙齿健康？
在我进行 Invisalign 治疗的过程中，我查阅了 关于 Invisalign 疗效的研究，以了解它是否与传统牙套一样好，但似乎很多研究都是针对狭窄的人群进行的。你们正在做什么来扩展研究，尤其是在进入全球新市场时？
当你进入中东、亚洲等地区时，你会发现中国与日本在牙齿排列或不排列方面完全不同。我们不得不针对这些情况调整我们的技术。为了解决这些不同人群或国籍的需求，我们必须投入大量资金来扩展我们的产品组合。[Hogan 后来拒绝指出具体包含广泛种族人口统计数据的公开研究。]
您最近花了大量时间谈论青少年和儿童产品。有人要求这些产品吗？
如果你见过 Essix 设备，过去用于扩张儿童的腭骨，我 1993 年就给我的小儿子用过。我记得我拒绝晚上进入他房间，转动那个曲柄。我总是让我妻子去。“你比我更会哄他。”我就是这么懦弱。
你拿着这个内六角扳手进去，必须转动那个东西 360 度。这很疼。我来这里后，我想起了这件事，并和团队谈了。我们有一些想法，可以每天晚上放一个腭骨扩张器，让它进行扩张。所以我想，我们解决这个问题的方式是……让父母和孩子比每晚转动那个螺丝要容易得多。
至少在北美市场，最大的挫折之一是价格，尤其是考虑到牙科保险的工作方式，或者说不工作的方式。比如价格范围。我看到从 3,000 美元到 8,000 美元不等。你们对医生的平均售价约为 1,200 美元。但请帮我理解一下定价。
请记住，这是一项医疗器械，最终我们并不设定价格。我们向医生收取特定病例的费用，这取决于有多少个牙套或其他的。医生决定向消费者收取多少费用。矫正医生倾向于对青少年收费更高，因为他们认为青少年更难处理。大多数全科医生主要看成人，但有些也看孩子，他们有自己的定价结构。我们设定了我们产品线的价格。最终，这可能只占总价的 25% 左右。
当我们说在海外收费较低时，那有时是因为他们的病例是中等程度的。他们不想做完整的病例。他们只想做 30 个左右的牙套。医生也可以收费较低，因为他们不是做完整的病例。但正畸治疗是昂贵的。确实如此。而且需要时间。这是你可以接受的最昂贵的治疗之一。
我们最大的成本之一就是运输。我们可能是全球最大的小批量运输商之一，而且随着我们降低内部成本，很多成本都变成了交通运输成本。如果你看我们的利润率，你会说它们是一家优秀公司的利润率。表现不错，但并非暴利。
我被鼓励带着牙套吃饭，并被警告说某些食物会弄脏它们。有没有办法开发一种不易弄脏的塑料，这样你就可以带着它们吃任何东西？
首先，我要告诉你，不要带着牙套吃饭。
您不是医生。我不信任您。
我们无法完全控制有时传达给患者的信息。但是，不，我想说那不是一个好的体验。[Hogan 后来补充说，戴着牙套吃饭可能会增加蛀牙、牙齿永久变色以及影响牙套贴合度的风险。]
外层是聚氨酯，非常柔软的塑料，所以可以抓住你的牙齿并固定它们。内层是聚酯。它提供了移动牙齿的刚性。说给我一种能移动牙齿又不易弄脏的产品，这有点自相矛盾。
回到 3D 打印，您说过您正在尝试直接打印牙套。但听起来您仍然需要一项突破，即找到一种材料能够用于这些机器并实现这一目标。
我们觉得我们有那种材料。我们有。这就是我们收购了 奥地利的 Cubicure 的原因。我一直很困扰我们无法 3D 打印牙套。我们尝试与化学公司合作，与所有人合作，但找不到任何人能做到这一点。我们聘请了自己的高分子化学家，然后随着时间的推移，我们找到了制作一种树脂的方法，这种树脂具有我们当前真空成型材料的特性，但能够 3D 打印。
一旦我们完成了材料科学，我们就知道它必须是高粘度的。水状树脂无法提供我们应用所需的复杂材料特性和性能特征的组合。这就是为什么我们收购 Cubicure，因为他们拥有能够处理高粘度、高性能树脂的机器。我们有一种想要的树脂，这种树脂与 SmartTrack [Align 目前的材料] 一样好或更好。然后我们有一种制造牙套的工艺。请记住，我们必须每天生产一百万个。这种规模是巨大的，而且我们有一个全新的工艺。这就是我们目前正在经历的。
但是这里的规模化挑战是什么？仅仅是制造足够的机器吗？是质量控制吗？
首先，你如何打印这些东西以限制使用的树脂量？你是垂直打印？水平打印？还是侧面打印？在哪里放置材料实际流入的通道？是放在外面？放在里面？放在标签侧？是用激光切割吗？
当我们进行真空成型时，你只需要在牙龈区域进行激光切割，然后就完成了。在这种情况下，情况完全不同。这是一个非常动态且令人难以置信的工程问题。我们必须足够高效，以确保当我们进入市场时，这是一个有利可图的方程式。大规模生产后，我们应该能够以更低的树脂成本生产，这将有所帮助。但这需要数年时间。
人们应该担心咀嚼微塑料吗？
不，自从我来这里以来，我们从未收到过关于微塑料的投诉。如果你做足够的研究，你会学到很多关于什么是真实的，什么是虚假的，什么是_有毒的_。医学中使用了大量的塑料，到处都是。水。所有这些塑料都有不同的成分。当我们开始寻找一种你将要佩戴的塑料时，我们不使用任何_有毒的_成分，这样我们就知道当我们获得 FDA 批准或监管批准时，我们是安全的。我们没有添加任何_有毒的_东西。
关于治疗方案，我一直很希望有一种方法可以知道哪一个牙套会最痛苦。这周会是痛苦的一周还是不痛苦的一周？
这很有趣。我刚听另一个人说了同样的话。我的儿子泰勒也跟我这么说过。
英雄所见略同。我觉得 AI 应该能够解决这个问题，只要收集足够的数据。有些星期感觉很好，我可以吃任何东西，做任何事。而有些星期，我简直想揍墙。
我实际上和 Srini [Kaza，Align 的研发执行副总裁] 谈过。我第一次告诉他时，他瞪着我。但现在我有两个数据点，我可以从中推断出一条线索。
真的，我认为这是可行的，而且对我们来说并不是什么大事。我们知道什么时候会有大的移动，这会让你不适。我们也知道哪些牙齿会受到影响，它们的敏感程度。
在疗效方面，我注意到您提到去年发货了超过 136,000 个“修补病例”，比上一年增长了 36%。这不好吗？难道不应该减少修补病例吗？
这种修补是指某人没有佩戴保持器，医生说“哦，我得修补一下，因为你有一些下牙拥挤或其他问题”，然后他们会订购 5 到 10 到 15 个牙套。
目前国内有很多关于将制造业带回美国的激情和兴奋。你们目前在墨西哥、波兰和中国都有工厂。在美国制造牙套是否可行？
有可能。劳动力是一个巨大的组成部分。随着我们实现更自动化的制造，在美国设厂是有意义的。随着时间的推移，我们肯定会考虑这一点。因为我认为，正如我们之前谈到的运输成本，这其中也有一个因素。
目前在墨西哥华雷斯工厂，需要多少人来生产这些？
数千人。
这似乎很疯狂。难道不是一台机器完成所有这些事情吗？
我的天哪，在这个级别的 3D 打印是一个巨大的工程。你可以 3D 打印这些东西，但请记住，你必须将这些牙套放进袋子里。有时，你必须对它们进行某种处理。很难解释，但它看起来很像 Costco 的内部景象。
但我们谈论的不是 iPhone。与拥有数百个组件的 iPhone 相比，这似乎很简单。
它看起来确实简单，但它也是一个非常复杂的过程。我们有用于回收树脂的离心机。我们有清洗站。你在进行 3D 打印，然后是真空成型。那里也有很多软件工程师。它听起来比实际要容易。但我确实认为，随着我们直接进行 3D 打印，劳动力投入会减少。
看，我是美国公民。如果我能支持国家，我会支持。但我认为 北美自由贸易协定 多年来一直是有帮助的。我们只想做对公司最有利的事情。
政治上的另一件事，你提到了 FDA。您认为目前它是一个有效的批准印章吗？
我认为是。总的来说，在一定程度上，FDA 非常称职。今天与 FDA 的大多数争论 都与疫苗有关。这超出了我的能力范围。就我们如何与 FDA 互动，他们如何测试我们的材料而言，这并没有改变。我认为它是良好且充足的。我曾与许多政府打过交道，我没有看到它发生重大变化，我认为这很好。关于疫苗的整个问题，我留给比我聪明的人去处理，而这确实是一大群人。
您认为传统的金属牙套会消失吗？
我无法预测。我们可以做传统牙套能做的所有事情。我们可以做得更快，而且我认为我们可以以对患者更舒适的方式来完成。但患者必须自己做决定。我们会尽一切努力说服他们。我无法想象 20 年后，人们的牙齿上仍然有金属和牙套，因为它们真的没有必要。但可能有些人会认为他们更喜欢金属牙套，或者医生只愿意与它们打交道。我支持自由选择。
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