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原文作者：Connie Loizos
历经九年磨砺，Replit 终于找到市场风口：能否守住胜果？
在像 Cursor 这样的 AI 编程初创公司仅凭三年存在就获得惊人融资的当下，Replit 迈向 30 亿美元估值的道路却走得异常漫长而艰辛。对于 CEO Amjad Masad 而言，这位自 2009 年起就致力于编程民主化的产品构建者来说，这是一个经历了多次失败的商业模式、多年营收停滞不前，以及去年不得不裁减一半员工的痛苦挣扎的故事。
这使得 Replit 接下来所取得的成就更加引人注目。本月早些时候，这家总部位于湾区的公司在 Prysm Capital 领投下完成了 2.5 亿美元的融资，估值几乎是 2023 年的三倍。此次融资的背景是公司实现了前所未有的收入增长——年化收入从去年的 280 万美元激增至目前的 1.5 亿美元。但对 Masad 来说，这一刻的意义远不止于终于获得了财务上的成功，它更是他长达 16 年执念的最终体现。
“我们的使命一直没有改变，” Masad 在 TechCrunch 的 StrictlyVC Download 播客最新一期节目中告诉我。“起初，我们说要让编程更容易上手，然后我们把目标提升了一点，我们说要创造十亿程序员。”
这是一个宏大且极具野心的目标——就像一个抓人眼球的头条一样！但对于身为巴勒斯坦约旦裔的 Masad 来说，这是他整个职业生涯都在为之努力的事情。据他所述，2012 年，他的一个开源编码项目开始受到关注，甚至《纽约时报》都报道了它，于是他来到了美国。但他从 2009 年构建第一个在线编程体验开始，就一直在致力于让编程更容易被大众接触。他作为 Codecademy 的早期工程师的工作，开启了大规模在线开放课程（MOOC）的革命。（他的代码也为 2012 年推出的 Codecademy 竞争对手 Udacity 的浏览器内教程提供了支持。）
然而，将这一愿景转化为自己可行的业务比他预想的要困难得多。Replit 成立于 2016 年，在八年的时间里，公司一直在努力寻找产品与市场的契合点。“我们大约在 2021 年达到了 283 万美元 [的年经常性收入] 左右，” Masad 回忆道。“这就是它有多痛苦。我们在差不多的收入水平上徘徊了四年或五年。”
公司曾尝试向学校销售（Masad 称“极其困难”），循环尝试了不同的商业模式，但每一次都稳定在相似的微薄收入水平上。
在此期间，Replit 构建了用于云开发环境和“多人协作编码”（类似于编程版的 Google Docs 的协作编辑）的复杂基础设施。但技术上的成就并未转化为收入增长，到了去年，公司拥有 130 名员工并快速消耗现金，Masad 表示他不得不做出一个痛苦的决定。“我看了我们的烧钱速度，又看了我们的收入增长图表，这完全说不通。这个业务不可持续。” Replit 裁员 50%，使其在最低谷时员工人数降至 60 到 70 人左右。
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然后，突破到来了。
去年秋天，Replit 推出了 Replit Agent，Masad 称之为“世界上第一个基于代理的编码体验”，它不仅能编写代码，还能“调试代码、部署、为你配置数据库，真正作为一个软件工程伙伴来行事。”
不久之后，今年一月，他宣布 Replit 将放弃专业开发者作为其核心市场。
“黑客新闻社区非常不高兴，” Masad 承认。但他没有回头，完全放弃了与 Cursor、GitHub Copilot 等公司竞争拥挤的专业开发者工具市场，转而专注于为没有技术背景的白领员工创造十亿软件开发者。
“让普通个体、让知识工作者更容易接触到编程的想法，才是我们认为我们的市场所在，” Masad 解释道。“这是一个根本性的新市场。”
目前看来，这个赌注非常明智。今年夏天有许多报告指出，Replit 的收入已增长到超过 1.5 亿美元的年化收入，Masad 透露目前可能更高。他还表示，与许多 AI 驱动的编码公司不同，Replit 是毛利率为正的。对于占收入比例越来越大的企业交易，Masad 表示利润率在“80%到90%”。
验证这一说法并不容易，但 Replit 的市场地位本周得到了一些认可，Andreessen Horowitz 与金融科技公司 Mercury 合作发布了首份《AI 支出报告》。该报告分析了 Mercury 的交易数据，追踪了初创公司实际付费使用的 50 大原生 AI 应用层公司。虽然 OpenAI 和 Anthropic 等主要实验室占据了前两位，但 Replit 排名第三，超过了其他所有开发工具。（值得注意的是：Andreessen Horowitz 曾多次投资 Replit。）
在 AI 编码领域，盈利能力是稀缺的，因为许多竞争对手都面临着 Masad 所说的“负毛利率陷阱”。事实是，为专业开发者提供 AI 辅助是计算密集型的。但具有讽刺意味的是，Replit 专注于非技术用户的策略——这些人似乎可能需要更多的 AI 辅助——在商业模式上却有利于其企业客户，如 Zillow、Duolingo 和 Coinbase，这些客户每席支付 100 美元，外加基于使用量的定价。
这条新路线并非一帆风顺。七月份，风险投资家 Jason Lemkin 在 Replit 最新版 AI Agent 删除了他包含 100 多名高管联系方式的生产数据库，随后又编造了 4000 条虚假记录，并最终向 Lemkin 承认它“恐慌了”，此事引发了广泛关注。(AI 代理中有一种称为“奖励破解”的失败模式，即模型过于执着于实现某个特定目标，以至于在失误时实际上作弊了)。
Masad 和他的团队没有采取防御姿态，而是主动承担了责任。事实上，Masad 说，在两天内，他们就推出了一个自动安全系统，将用户的“练习”数据库与“真实”数据库分离开来。Masad 解释说，这有点像有一个网站文件柜的两个版本——AI 代理可以在开发数据库中自由试验，但用户互动的真实生产数据库则完全被隔离。
Masad 告诉我，这次事件最终使公司站稳了脚跟，因为他们需要迅速解决围绕安全性和保障的问题。“如果你解决了难题，你就拥有了技术护城河，”他说。（Lemkin 方面表示，尽管几个月前他没有任何技术背景，但他现在已成为 Replit 的超级用户。）
尽管如此，即使在今天，Replit 也远未高枕无忧。可以说，它的成功反而给它招来了关注。例如，这家目前拥有 110 名员工的公司仍然面临着驱动其平台的 Anthropic 和 OpenAI 等 AI 实验室带来的生存威胁。这两家公司都推出了与 Replit 和 Cursor 等公司直接竞争的编程工具，而且这些基础模型公司可以负担得起补贴其编码工具，并在自己的产品上对模型进行后训练，以优化性能，而第三方平台可能永远难以复制这一点。
据 Masad 称，Replit 的优势在于瞄准非技术用户，以及其围绕部署和数据库管理构建的复杂基础设施，而基础模型公司目前仍未优先考虑这些方面。
此外，Replit 拥有一项对于初创公司来说很不寻常的优势：3.5 亿美元的资金储备。Masad 告诉我，尽管公司在 2023 年筹集了 1 亿美元，但在本轮最新融资时，公司“还没有动用”那笔资金。该公司在设计上就是资本效率高的，尽管 Masad 开玩笑说，作为一个看着难民父亲艰辛奋斗长大的企业家，“我需要学习的一件事就是少节俭一些，多花点钱。”
这种优势能否让 Replit 保持领先地位仍是一个悬而未决的问题，而 Masad 对此保持着清醒的认识。目前的计划是扩大运营规模、加速产品开发并寻求收购——既包括人才收购，也包括可能收购在特定领域从事代理自动化工作的公司。但对于今年七月曾出现在 Joe Rogan 播客上，并目睹公司命运彻底改变的 Masad 来说，此刻的心情是复杂的。当被问及获得如此多关注——以及 30 亿美元的估值——感觉如何时，他引用了一句格言：“这也会过去。” 这意味着当你处于困境时，困境会过去，但“我们现在所处的良好境遇也会过去。”
这是一个在近十年时间里都在同一收入水平上耕耘的人所表现出的坚韧不拔的回应，他坚信 AI 代理最终会改变编程，但却无法向市场证明这一点。但 Replit 与当前涌现的大量 AI 编码初创公司的主要区别在于，Masad 经历过多次炒作周期，并最终带着一些相对独特且“据称已实现盈利”的东西脱颖而出。
“我学会了保持一点斯多葛（淡定），”他说。“重要的是我们要做好正确的事情，坚持原则，然后继续前进。”
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